Uma Conversa sobre o que é MVP!

O que e mvp

O que é MVP? Leia essa estória real sobre o processo de como criar uma startup.

 

Já se passaram mais de 18 meses desde que Luiz saiu de seu emprego e se aventurou em montar um negócio.

Apesar de suas economias terem acabado há mais de 6 meses, ele achou a solução para manter suas finanças pessoais básicas em dia e continuar com o sonho de montar um negócio fazendo trabalhos através de plataformas digitais de freelancer.

Em uma quarta-feira de manhã Luiz está esperando para pedir seu café antes de ir ao local combinado com um cliente para uma reunião.

Então ele recebe uma mensagem de texto de um amigo com um link:

“Acabo de ver sua ideia no jornal do empreendedor digital !!!”

Luiz clica no link, examina a página e fica branco … O negócio se parece muito com o que ele está trabalhando há um ano e meio. Eles acabaram de ser cobertos pela mídia especializada e anunciaram um grande aporte de capitais da parte de novos investidores.

Ele começa a se sentir mal, deixa o café, remarca sua reunião com seu cliente e retorna preocupado ao seu escritório em casa.

Lá, ele passa o resto do dia examinando o site do seu concorrente, experimentando o aplicativo e pesquisando sobre defeitos que ele possa encontrar na solução proposta.

Depois de várias horas, ele conclui que, embora a ideia seja de fato semelhante, a implementação da ideia é bem diferente da sua e com isso se sente mais aliviado porque acredita que sua solução é mais elegante.

Mas esse alívio é apenas temporário, à medida que uma nova ansiedade o invade:

“Qual é a utilidade de uma solução melhor se eu lançar meu negócio tarde demais ou nunca tirá-lo do papel?”

Luiz precisa lançar seu aplicativo com mais velocidade. Talvez agora ele possa convencer seu colega desenvolvedor que este é um bom negócio ou talvez agora seja mais fácil levantar dinheiro de investidores. Um milhão de ideias começam a fluir pela sua cabeça. Como ele deveria começar?

Então decide pedir ajuda a Maria, uma ex colega de trabalho. Como ele, ela também foi demitida e recebeu sua rescisão pelos tempos trabalhados.

Ele lembrou de ter a encontrado em um evento há alguns meses e descobriu que ela também havia iniciado uma nova empresa com alguns outros colegas de trabalho. Na época eles já pareciam estar indo muito bem. Já tinham mais de 30 funcionários, atendiam clientes e já haviam captado recursos de investidores.

Então Luiz enviou um e-mail para ela, resumindo brevemente sua situação, pedindo para almoçarem juntos para conversar e recebeu rapidamente uma resposta positiva.

No outro dia, Luiz chega ao restaurante combinado alguns minutos antes do meio-dia e escolhe uma mesa silenciosa no fundo do restaurante. Quando ele se instala, ele recebe uma mensagem de texto:

“Desculpe, estou 10 minutos atrasada – muita coisa por aqui.”

Ele toma o tempo extra para organizar seus pensamentos e rabisca um resumo do plano em seu diário:

  1. Buscar investidores.
  2. Contratar desenvolvedores.
  3. Concluir e lançar a plataforma em 3 meses.

Só então Maria chega:

“Desculpe pelo atraso. Tivemos um ótimo lançamento esta semana e estamos lutando com problemas de produção a manhã toda. Eu normalmente teria remarcado, mas seu e-mail parecia urgente. Você está bem?”

Luiz leva 5 minutos para resumir o que ele está fazendo, fala sobre o lançamento de um produto concorrente que viu na mídia e também de seu plano para seguir adiante.

Maria escuta pacientemente e depois faz uma pergunta simples:

“Você prefere gastar os próximos 6 meses buscando investidores ou clientes? Mesmo com uma brilhante idéia, levantar dinheiro é tipicamente um processo de seis meses e um trabalho em tempo integral. Durante este tempo, você não fará muito progresso na sua plataforma. Então, considerando suas estimativas, provavelmente você está planejando para daqui a pelo menos nove meses fazer o seu lançamento, certo?”

“NÃOOOO!!!! Eu não posso me dar ao luxo de esperar nove meses!” diz Luiz.

“O projeto do meu concorrente já tem a vantagem de ser o primeiro. Se o meu projeto demorar nove meses para ser lançado eles conquistarão todo o mercado!”

Maria então acrescenta:

“Eu sei que isso soa clichê, mas a competição é uma coisa boa. A competição ajuda a validar um mercado, e a maioria dos pioneiros tem uma desvantagem, não uma vantagem. Facebook, Apple, Microsoft, Toyota, eles não eram pioneiros, eram todos seguidores rápidos.

Luiz não está convencido:

“Tudo bem … mas eu ainda preciso entregar algo em menos de 9 meses. E para isso eu preciso de mais desenvolvedores. E eu não posso contratar mais gente sem dinheiro.”

Maria interrompe:

“Você precisa criar um MVP que os clientes desejem.”

“Mas o que é MVP?”

“Significa produto mínimo viável”.

“Isso é como uma versão de teste ou beta?”

“Mais ou menos. Um produto mínimo viável é a menor solução que você pode criar e que ainda assim fornece valor que pode ser cobrado a seus clientes. Eu sei que você tem uma grande visão de sua plataforma em mente, mas os clientes não se importam com as plataformas. Pelo menos, não no começo. Eles se preocupam com soluções que resolvem seus problemas imediatos. Você precisa encontrar a menor solução que resolva um problema grande de seu cliente e entregar isso. Meu melhor conselho no momento é: leia tudo que puder sobre o que é MVP. Os investidores hoje não financiam ideias ou desenvolvimento de produtos, mas sim tração. E você precisa demonstrar isso através de clientes.”

Luiz pergunta: “Quanta tração é suficiente?”

“Se você consegue demonstrar qualquer tração, isso o diferencia. Foi o que fizemos antes de falarmos com investidores. Ter apenas 5 clientes pagantes nos deu alavancagem e mudou completamente a dinâmica de captação de recursos para nós. Hoje, temos dez vezes esse número, mas sem esses cinco primeiros seria apenas um monte de promessas. Vamos nos encontrar de novo assim que você definir seu MVP. “

3 semanas depois …

Já passaram 3 semanas desde o encontro de Luiz com Maria. Ele está se encontrando com ela novamente para lhe dar uma atualização:

“Segui seu conselho. Li muito sobre MVPs e como eu já tinha construído um pouco do meu produto, eu pude lançar meu MVP em uma semana. Mas acho que não está funcionando. Tenho muitos usuários se inscrevendo todos os dias, o que é ótimo, mas ninguém fez upgrade para a versão paga ainda, e a retenção é muito baixa, a maioria dos usuários nunca volta depois do primeiro dia. Eu tenho executado todos os tipos de testes A/B e concluí que meu MVP não é bom o suficiente. Ainda faltam vários recursos essenciais para o produto e planejo construir as próximos funcionalidades.”

” Vamos recuar um pouco. Quem são esses usuários? De onde eles vêm?” Mary pergunta.

“Anunciei o lançamento do meu produto em algumas comunidades on-line, como Product Hunt e Hacker News. Esse anúncio gerou algum movimento. Parte do tráfego ainda está vindo de lá. O resto vem de anúncios online. Eu configurei um pequeno orçamento de R$ 30 / dia. ”

“Ok. E quem são esses usuários? Você já falou com eles? Luiz pareceu um pouco surpreso.

“Conversou com eles? Não. Mas eu tenho medido tudo o que eles fazem usando análises. É como eu sei que a retenção é realmente baixa. ”

“Entendo… cometemos um erro semelhante depois que lançamos o nosso MVP. Paramos de conversar com nossos clientes e usamos apenas métricas para nos guiar. O problema das métricas é que elas só podem dizer o que está errado, mas não o porquê. Continuamos tentando adivinhar o que estava dando errado, mas nada do que fizemos funcionou. Foi somente quando começamos a conversar com nossos clientes novamente, que pudemos realmente entender por que as coisas não estavam funcionando e mudar. Você tem que continuar falando com seus usuários.”

Luiz respondeu:  “Continuar falando com meus usuários? Eu nunca conversei com nenhum deles.”

Agora era a vez de Maria parecer confusa:

“Hã? Então, como você definiu o seu MVP?”

“Bem, eu já havia criado muito da plataforma nos últimos dezoito meses e consegui lançar rapidamente um pequeno aplicativo que mostrava o poder da plataforma. Você disse que eu precisava entregar alguma coisa. A premissa do MVP não é apressar o lançamento de uma primeira versão, que dá início ao ciclo de aprendizado… então, usar experimentos rápidos para iterar e refinar o produto?”

Maria suspira: “Desculpe Luiz, eu deveria ter avisado que o MVP é um termo com muitas definições e abordagens diferentes. Sim, muitas pessoas adotam essa abordagem que voce usou. E, para ser justo, ainda é uma abordagem melhor do que passar um ano construindo um produto completo apenas para descobrir que você construiu algo que ninguém quer. ”

Maria percebe que Luiz fica um pouco desconsertado com seu último comentário, e continua: “Mas, simplesmente jogando seu melhor palpite em uma solução, não importa quão pequeno, e chamando de MVP não garante melhores resultados.”

“O loop Build / Measure / Learn não ajuda a iterar e refinar o MVP?”

“Na teoria, sim, mas muitas equipes simplesmente ficam presas. Pense no loop Build / Measure / Learn como um validador de ideias rápido. Se você colocar uma ideia razoavelmente boa em teste e conseguir atrair os primeiros usuários, é possível iterar e refinar seu MVP como você descreve. Mas se você começar com uma má ideia, tudo que você aprende é que a sua ideia não é útil. E então você está preso. “

“Por que isso?”

“Porque os clientes hoje têm muitas opções. Se o seu MVP não conseguir entrar em sintonia com eles, eles não se transformarão em usuários nem fornecerão seus feedbacks com paciência sobre como melhorar o seu produto … eles simplesmente saem, muito parecidos com os usuários de baixa retenção. Você fica sem saber por que as coisas não estão funcionando, o que dá início à busca pelo seu recurso matador, aquele que sempre parece estar chegando e que vai fazer os clientes amarem seu produto. Às vezes você tem sorte, mas na maioria das vezes, você fica andando em círculos, experimentando uma idéia atrás da outra, mas nunca consegue romper e sair desse círculo.”

Os olhos de Luiz se arregalam quando Maria resume sucintamente sua situação.

Ele então faz a pergunta óbvia: “Se o sucesso é baseado na qualidade da ideia inicial, como começar com uma idéia razoavelmente boa?”

“Essa é a pergunta certa. Você faz isso concentrando-se nos problemas antes das soluções. O desafio hoje não é construir mais produtos, mas descobrir o que construir. ”

Um olhar perplexo se aproxima de Luiz, então Maria acrescenta: “ Pense nisso desta maneira… começar com uma solução é como construir uma chave sem porta. Claro, você pode criar uma ótima chave rapidamente, mas depois passa o resto do tempo procurando as portas para abrir. Você pode ter sorte mas geralmente acaba não acertando. Se você simplesmente virar isso e começar com as portas, ou problemas que valem a pena resolver, então a construção da chave se torna muito mais fácil, e você começa a construir chaves para portas que realmente te levam a soluções.”

“Há um processo para fazer isso?” Luiz pergunta.

“Sim. Isso era o que eu esperava que você encontrasse em sua pesquisa sobre o MVP. Não começamos com a criação de um MVP em nossa startup, mas uma oferta. Primeiro esboçamos várias variantes da nossa ideia em um Lean Canvas que nos ajudou a identificar e abrigar várias possibilidades promissoras de solução de problemas. Em seguida, montamos cerca de duas dúzias de entrevistas com clientes para validar as suposições de nossos clientes e problemas. Uma vez que fizemos isso, definir a solução foi um pedaço de bolo. Mas mesmo assim, não nos apressamos em criar um MVP. Em vez disso, criamos uma demo e criamos uma oferta aos clientes em potencial em nossas entrevistas. Somente quando conseguimos clientes suficientes para comprar nossa oferta, começamos a construir o MVP. O que nós finalmente construímos parecia muito diferente do que pensamos que construiríamos no início.”

“Então foi isso que você quis dizer da última vez por definir um MVP? ”

“Exatamente. Você aumenta significativamente suas chances de sucesso gastando o tempo necessário primeiro definindo o MVP e validando usando uma oferta antes de criar o produto. Pense nisso como Demo-Sell-Build versus a mais tradicional abordagem Build-Demo-Sell.”

“E quanto tempo isso tudo levou para você? Parece um monte de passos.”

“Levamos cerca de 8 semanas para ir da ideia para o problema/solução. E sim, há mais etapas do que simplesmente se apressar para construir um MVP, mas se você seguir o processo e permanecer disciplinado, acabará com uma oferta irrecusável.”

“ Uma oferta irrecusável? ”

“ Sim. Uma oferta que seus clientes não podem recusar porque é boa demais para recusar. Sua solução se encaixa no problema deles como uma luva. No final das 8 semanas, acabamos com 5 clientes pagantes que, na verdade, estavam nos incentivando a entregar o MVP rapidamente, ao contrário do que acontecia. “

“Esta é uma abordagem muito diferente para o desenvolvimento de produtos do que estou acostumado, mas estou começando a ver a lógica disso. Eu ainda tenho várias perguntas sobre como realmente fazer isso. Como os usuários falam com você? Com quantas pessoas você conversa? O que você diz para eles? Você foi muito generosa com o seu tempo, mas pode me guiar um pouco mais. ”

“ Definitivamente. Esse processo, como qualquer outro, tem muitas armadilhas. A maior delas é o nosso próprio preconceito ou apego pela nossa solução. Nós seletivamente, e até inconscientemente, escolhemos apenas prestar atenção ao que justifica a construção da solução que já imaginamos. Mudar para o foco no problema em primeira análise parece simples, mas não é fácil.”

” Existem ferramentas ou recursos que você pode me indicar? ” Luiz pergunta.

“Sim, descobrir problemas que valem a pena não se limita apenas à fase de MVP. É fundamental para tudo o que vem a seguir também. Eu vou te avisar que isso vai parecer um pouco estranho e desconfortável no começo. A chave é ter paciência, acompanhar o processo e os resultados virão. ”

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